Мечтаете о мощном отделе продаж, который приносит деньги, быстрее печатного станка? Кто ж не мечтает! Но реальность такова, что построить систему, которая работает как часы, не так-то просто. Вместо денег многие собственники бизнеса получают головную боль и дыру в бюджете. Почему? Да потому что допускают одни и те же ошибки, которые превращают отдел продаж в настоящий Бермудский треугольник, где пропадают деньги, время и нервы.
Не хотите, чтобы ваши продажи ушли на дно? Тогда читайте дальше!
Я собрала 5 самых распространенных ошибок в построении отдела продаж и, конечно же, советы, как их избежать.
В итоге, каждый день начинается с грозных голосовых собственника “Отдел продаж, а где клиенты?!”, на что менеджеры тем же тоном отвечают: “Там же, где и лиды!”.
Все закономерно. Вы наняли крутых менеджеров, настроили CRM, а лидов нет. Менеджеры скучают, листают соцсети и потихоньку начинают искать новую работу.
У нас был клиент (ниша производство кровли), который обратился к нам за построением отдела продаж с нуля. При этом трафик не был запущен, а из источников лидов был только “старый сарафан”. Отдел продаж мы набрали довольно быстро, а обеспечить МОПов работой не смогли. Как итог, сотрудники несколько дней просидели без дела, а потом начали уходить. Естественно, компании это обошлось достаточно дорого, потому что когда маркетинг в итоге наладили, пришлось заново перенабирать весь отдел продаж.
А мы для себя ввели правило: без настроенного маркетинга, компании в работу мы больше не берём.
Маркетинг - наше всё! Займитесь привлечением клиентов еще до того, как начнете строить отдел продаж. Иначе ваши менеджеры быстро сбегут сверкая пятками.
Маркетинг и продажи - лучшие друзья: Объедините усилия отделов ОП и ОМ, отслеживайте не только количество лидов, а главное качество лидов, чтобы понимать, работает ли трафик или просто "сливает" бюджет.
Хотите сильных менеджеров? Тогда будьте готовы платить им достойно! Рынок 2024 г на вакансии МОП сильно перегрет, огромным количеством предложений. Будьте к этому готовы.
У нас был опыт (ниша продажа стройматериалов В2С, В2В), когда собственник решил набирать менеджеров по нижней планке зарплаты: оклад, равный МРОТ, минимальный процент, минимальный KPI. И сколько мы ни объясняли, что на НН в их нише мотивация в разы выше – безрезультатно.
В итоге вышла вакансия – отзывов практически не было. А те несколько кандидатов, кто откликнулся, просто не имели необходимого опыта. В итоге мы потеряли 2 месяца работы. Изменили мотивацию на адекватную рынку и МОПы пошли.
А мы для себя сделали вывод, что фонд оплаты труда и примерные зп обсуждаем с клиентами до начала работ.
Очень важно отнестись к обучению менеджеров по продажам ответственно. Составить регламенты работ, инструкции, собрать все необходимые для работы документы, сделать видео инструкции и начать обучать сотрудников на постоянной основе!
Самый диковинный отдел продаж (ниша инфобиз), который мы выстраивали, полностью функционировал на честном слове. Не имел ни одного обучающего материала, ни одной инструкции, ни одного регламента, ни одного отчета – не было просто ничего! Каждый продавал, как ему казалось правильным.
Естественно, менеджеры могли терять клиентов, путаться в задачах и сливать всех с кем сложно работать.
А для себя мы отметили, что вытащить ОП в цивилизацию вполне реальная история и обучить по-новому работать МОПов – посильная задача.
CRM - мощный инструмент, но только если настроен правильно. Иначе она превратится в монстра, который пожирает время и нервы ваших менеджеров, РОПа и у вас.
Встретился нам однажды такой опыт (ниша аренда строительной техники).
Абсолютно все клиенты в компании велись в google табличке, в блокнотах, в личных мессенджерах. Конечно, клиенты терялись, понять статистику вообще не представлялось возможным, спрогнозировать продажи - да вы о чём?!.
Мы их начали переводить в CRM. МОПы само собой бастовали. (Кстати, не думайте, что отдел продаж легко переходит в CRM – вообще ни разу! ) Несколько менеджеров не справились и ушли. Но оставшихся мы смогли перевести в СРМ и работа закипела.
Для себя отметили, что “старые” МОПы, работающие в компании давно и считающие себя незаменимыми, при введение новых правил – убегают первыми.
Руководитель отдела продаж – это специалист, который приходит на уже работающие бизнес-процессы, умеет легко в них встраиваться и поддерживать их в рабочем состоянии. Но рассчитывать на то, что РОП с нуля вместо вас построит отдел продаж = построит мой бизнес – напрасные надежды. Такого не будет. А те кандидаты, которые вам это обещают, чаще всего оказываются не более, чем сказочниками.
Мы искали РОПа с опытом в этой ниши (производство текстиля). И вот нам попадается потрясающий специалист:мы читаем резюме – у нас рот открывается! Садимся с ним в зум. Он рассказывает, какой он гений, какие у него были кейсы в работе, как он здорово поднял постоянных клиентов. Мы радуемся еще больше. Но, конечно, решаем проверить гения. Ищем контакты с его последнего места работы, копаем. И тут видим кейс, опубликованный им на хедхантере, на сайте совершенно другой компании! Обращаемся туда. А там сам руководитель нам рассказывает, что этот человек проработал 2 месяца, пытался увести бизнес, подговаривал других специалистов уйти к нему! Поэтому мораль: обязательно проверяйте достоверность резюме у РОПа, говорит правду или нет.
После этого случая, проверяем РОПов вплоть до последних 3х мест работы, смотрим их соцсети, проверяем отзывы о кандидате, и еще копаем и копаем.
Построение отдела продаж – это марафон, а не спринт. Будьте терпеливы, последовательны и не бойтесь экспериментировать.
В среднем выстроить действительно работоспособный, полностью функционирующий, обладающего всеми необходимыми свойствами отдел продаж занимает от 4 до 6 месяцев – отдел, где отстроен автоматизированный найм, где есть все регламенты, инструкции и обучающая база, где есть скрипты и “дожимы” клиентов, настроен ввод в работу новых сотрудников, обучение тех, кто уже работает, налаженная работа в CRM и где контролируются все этапы.
На самом деле, решать вам. А мы просто скажем, что наше Агентство по построению, доработке и управлению отделами продаж превращает несистемный, хаотичный, неконтролируемый отдел продаж в работающую чётко по правилам и по структуре систему.
Все ошибки, описанные в статье, мы встречаем каждый день, и каждый день решаем их, настраивая ОП до малейших деталей.
Через нас прошли уже десятки довольных (и теперь богатых) клиентов.
Вам нужен отдел продаж? Вы знаете к кому обратиться!
Телеграм:
https://t.me/juliana_harizma
https://t.me/juliana_shestopalova_bot