Top.Mail.Ru
Блог Юлианы Шестопаловой

Как поставить эффективный план продаж.

1 задача

Определите сколько у вас каналов продаж.

Например, у вас каналом трафика является Яндекс Директ, ВК, тендеры, продажи на холодную, ТГ, reels и т. п.

2 задача

Разберитесь какие у вас есть типы продаж.

Внутри каждого канала продаж нужно определиться, какие типы продаж у вас существуют (разовые, регулярные, проектные и т. д.)

Например, вы можете продавать один раз всегда новым клиентам или у вас покупают регулярно постоянные клиенты.

3 задача

Поставить план по каждому каналу.

Здесь советую разделить ваш отдел продаж на хантеров и фермеров, лидорубов и клоузеров (естественно, не всегда нужно делить на 4 специальности, принимайте решение исходя из особенностей вашего бизнеса).

4 задача

Важно ставить планы согласно сезону.

Если у вас, например, летом затишье, а зимой вал продаж, обязательно это учитывайте.

5 задача

Ставьте общий план на отдел и отдельно на сотрудника.

☝️ Реально достижимые планы (на отдел) могут быть увеличены не более чем на 20%, иначе они неисполнимы. И не забудьте поставить задачу вашему маркетологу по увеличению заявок.

Также нужно ставить план на каждого сотрудника отдельно. У вас есть старички, которые легко его исполнят, а есть новички и в этом случае план у них будет ниже.

6 задача

Декомпозиция плана

Сотрудники должны понимать, как именно этих планов достигнуть.

Например, считаем средний чек по новым клиентам, далее делим на объем выручки в месяц и понимаем, сколько именно продаж должен сделать хантер.

7 задача

Далее привязать всех сотрудников к системе мотивации.

Напомню, там должна быть окладная часть, бонус за KPI и % от выполнения плана.

И все готово! У вас будет достижимый, правильно составленный план продаж.

Made on
Tilda