Блог Юлианы Шестопаловой

ТОП 10 фатальных ошибок при построении отдела продаж. Не потеряй время и деньги.

Ключевые моменты

00:00:00

Введение

  • Александр Воробьев, директор департамента маркетинга диджитал агентства Onpeak, представляет эфир.
  • Эфир посвящен ошибкам в построении отделов продаж.
  • Гость эфира - Юлиана Шестопалова, руководитель компании, занимающейся построением отделов продаж.
00:00:54

Ошибки в построении отделов продаж

  • Юлиана рассказывает о важности отдела продаж для компаний.
  • Компания построила 85 отделов продаж и планирует построить 86-й.
  • Профессия менеджера по продажам стала одной из самых востребованных в России.
00:02:41

Зарплаты менеджеров по продажам

  • Средняя зарплата менеджера по продажам составляет около 75 тысяч рублей.
  • Медиальная зарплата - 60-65 тысяч рублей.
  • Модальная зарплата - 50 тысяч рублей, но за такую зарплату найти менеджера сложно.
00:03:39

Влияние города и формата работы

  • В крупных городах зарплата менеджера по продажам должна быть выше 100 тысяч рублей.
  • В городах с населением 500-300 тысяч человек зарплата может быть 60-70 тысяч рублей.
  • Удаленные сотрудники могут быть дешевле, особенно из маленьких городов.
00:04:27

Совокупный доход и мотивация

  • Важно учитывать совокупный доход, включающий оклад и премии.
  • Рекомендуется использовать платформу HeadHunter для анализа зарплат в своем городе.
  • Важно ориентироваться на зарплаты, которые можно найти в своем регионе.
00:09:31

Написание вакансии

  • Вакансия должна быть написана понятным языком и включать информацию о зарплате.
  • Важно указать окладную часть и бонусы, чтобы привлечь кандидатов.
  • Пример неудачной вакансии: компания с юмором, но с плохой репутацией.
00:10:57

Репутация компании

  • Важно анализировать отзывы о компании до подписания договора.
  • Агентство оказывает услуги по управлению репутацией для компаний.
  • Плохие отзывы могут привести к расторжению договора и возврату денег.
00:12:44

Важность опыта сотрудников

  • Не стоит экономить на сотрудниках с опытом, лучше брать опытных специалистов.
  • Обучение новых сотрудников без опыта требует значительных ресурсов и времени.
  • Компании с опытными менеджерами могут быстрее достигать результатов.
00:15:23

Проблемы с обучением и воронками

  • Компании часто сталкиваются с проблемами при переходе на новые системы, такие как CRM.
  • Важно иметь хорошо отстроенные воронки и бизнес-процессы.
  • CRM системы помогают выявлять проблемы и улучшать конверсии.
00:17:14

Роль CRM систем

  • CRM системы помогают анализировать данные и улучшать бизнес-процессы.
  • Важно правильно настроить и интегрировать CRM системы.
  • Не стоит экономить на виджетах и командах, работающих с CRM.
00:19:07

Роль руководителей продаж

  • Руководители продаж могут эффективно работать с уже отстроенными отделами продаж.
  • С нуля построить отдел продаж сложно даже для опытных специалистов.
  • Важно договариваться о мотивации и условиях работы на берегу.
00:21:03

Проблемы с мотивацией и опытом

  • Руководители продаж часто требуют повышения мотивации после начала работы.
  • Важно проверять опыт и рекомендации кандидатов.
  • Руководители продаж должны иметь опыт, близкий к вашей нише.
00:22:54

Типы руководителей продаж

  • Руководители продаж бывают стратегами и операционщиками.
  • Важно определить, какой тип руководителя вам нужен.
  • Мотивация может варьироваться в зависимости от ниши и задач отдела продаж.
00:24:16

Типы руководителей продаж

  • Важно учитывать не только процент от продаж, но и конверсию лидов в договоры.
  • Разрабатывайте мотивацию, чтобы она отражала все важные показатели.
  • Уходите от процента и фокусируйтесь на бонусах за конкретные действия.
00:25:15

KPI и их значение

  • KPI помогают правильно вести карточки и следовать скриптам.
  • Внедряйте трип KPI: правильное ведение карточки, следование скриптам, дожим клиента.
  • Не допускайте, чтобы сотрудники получали бонусы без привязки к результатам.
00:27:13

Нематериальная мотивация

  • Нематериальная мотивация, такая как оплата массажного салона, может быть очень эффективной.
  • Подарки и поздравления на дни рождения и праздники также мотивируют сотрудников.
00:28:13

Обучение новых сотрудников

  • Важно обучать новых сотрудников за ручку, чтобы избежать их оттока.
  • Создайте программу обучения, включающую пять этапов: знакомство с компанией, изучение скриптов, системы, услуг и товаров.
  • Не бросайте сотрудников, уделяйте им время для обучения.
00:30:13

Холодные отделы продаж

  • Холодные отделы продаж могут быть полезны в определенных нишах, но часто приводят к выгоранию сотрудников.
  • Если холодные звонки не подходят вашей компании, лучше избегать их.
  • Законодательство запрещает холодные звонки без предварительного согласия, что может привести к штрафам.
00:32:11

Юридические аспекты холодных звонков

  • Холодные звонки запрещены законодательством, и за их нарушение могут быть наложены штрафы.
  • Если номера указаны на сайтах компаний, это может быть оправдано, но в других случаях звонки могут быть признаны незаконными.
  • Для подачи жалобы нужно записать звонок и предоставить доказательства, такие как скриншот времени звонка и номера телефона.
00:35:01

Покупка лидов сайтов конкурентов

  • Часто предлагают купить лиды сайтов конкурентов.
  • Качество переданных лидов часто низкое.
  • Не работает для брендов, где люди приходят на бренд, а не на продукт.
  • Можно использовать для ниш, где нет привязки к бренду, например, септики или отопление.
00:37:54

Нереальные планы продаж

  • Нереальные планы продаж часто ставят собственники.
  • План должен быть реалистичным и достижимым.
  • Учитывайте маркетинг, сезонность и другие факторы.
  • Индивидуальные планы для сотрудников должны быть достижимыми.
00:40:15

Замена менеджеров роботами

  • Роботы могут заменить менеджеров, но не всегда.
  • Роботы подходят для массовых рассылок и простых продаж.
  • В сложных продажах и переговорах роботы не заменят людей.
00:43:25

Отдел контроля качества

  • Отдел контроля качества проверяет скрипты и звонки.
  • Отслеживает ошибки в квалификации и отработке возражений.
  • Помогает обучать команду и предотвращать ошибки.
00:46:16

Использование скриптов и обучение

  • Скрипты не всегда эффективны, так как клиенты могут задавать неожиданные вопросы.
  • Важно правильно приветствовать, квалифицировать и презентовать компанию.
  • Обучение команды включает разбор интересных и неудачных случаев.
00:48:53

Контроль качества и воронка продаж

  • Отдел контроля качества следит за правильным перемещением карточек по этапам воронки.
  • Важно следить за статистикой и диалогами, чтобы не терять данные.
  • Разные компании имеют свои предпочтения по этапам воронки.
00:50:33

Мотивация менеджеров

  • Идея снижения процента за первую продажу абонемента для стабилизации дохода менеджеров.
  • Это помогает удерживать специалистов и мотивирует на долгосрочные контракты.
  • В маркетинговых агентствах часто используют бонусы с понижающимся процентом.
00:52:49

Многоуровневые отделы продаж

  • В крупных компаниях могут быть отдельные отделы для работы с постоянными клиентами.
  • Важно учитывать стоимость продуктов и выделять приоритеты.
  • Стимулирование за конкретные продукты может быть эффективным.
00:54:50

Отдел удержания и драма

  • В прошлом отделы удержания разыгрывали драмы, чтобы удержать клиентов.
  • Современные методы включают четкие сценарии для менеджеров.
  • Важно формировать потребность у клиента, чтобы избежать проблемных ситуаций.
00:58:56

Вопрос конверсии

  • Обсуждение нормальной конверсии для отделов продаж в агентствах.
  • Пример: в маркетинговом агентстве с высокими чеками конверсия низкая, около 1 из 15 зумов.
  • В маркетинговых агентствах с низкими чеками вход лучше, так как клиенты обращают внимание на кейсы.
00:59:55

Важность кейсов

  • Кейсы помогают продавать услуги маркетинговых агентств.
  • Пример: стабильный трафик и качественные кейсы легко продаются.
  • Понятный продукт также способствует успешной продаже.
01:01:55

Заключение

  • Прощание и благодарность зрителям.