Ключевые моменты
00:00:00
Введение
- Александр Воробьев, директор департамента маркетинга диджитал агентства Onpeak, представляет эфир.
- Эфир посвящен ошибкам в построении отделов продаж.
- Гость эфира - Юлиана Шестопалова, руководитель компании, занимающейся построением отделов продаж.
00:00:54
Ошибки в построении отделов продаж
- Юлиана рассказывает о важности отдела продаж для компаний.
- Компания построила 85 отделов продаж и планирует построить 86-й.
- Профессия менеджера по продажам стала одной из самых востребованных в России.
00:02:41
Зарплаты менеджеров по продажам
- Средняя зарплата менеджера по продажам составляет около 75 тысяч рублей.
- Медиальная зарплата - 60-65 тысяч рублей.
- Модальная зарплата - 50 тысяч рублей, но за такую зарплату найти менеджера сложно.
00:03:39
Влияние города и формата работы
- В крупных городах зарплата менеджера по продажам должна быть выше 100 тысяч рублей.
- В городах с населением 500-300 тысяч человек зарплата может быть 60-70 тысяч рублей.
- Удаленные сотрудники могут быть дешевле, особенно из маленьких городов.
00:04:27
Совокупный доход и мотивация
- Важно учитывать совокупный доход, включающий оклад и премии.
- Рекомендуется использовать платформу HeadHunter для анализа зарплат в своем городе.
- Важно ориентироваться на зарплаты, которые можно найти в своем регионе.
00:09:31
Написание вакансии
- Вакансия должна быть написана понятным языком и включать информацию о зарплате.
- Важно указать окладную часть и бонусы, чтобы привлечь кандидатов.
- Пример неудачной вакансии: компания с юмором, но с плохой репутацией.
00:10:57
Репутация компании
- Важно анализировать отзывы о компании до подписания договора.
- Агентство оказывает услуги по управлению репутацией для компаний.
- Плохие отзывы могут привести к расторжению договора и возврату денег.
00:12:44
Важность опыта сотрудников
- Не стоит экономить на сотрудниках с опытом, лучше брать опытных специалистов.
- Обучение новых сотрудников без опыта требует значительных ресурсов и времени.
- Компании с опытными менеджерами могут быстрее достигать результатов.
00:15:23
Проблемы с обучением и воронками
- Компании часто сталкиваются с проблемами при переходе на новые системы, такие как CRM.
- Важно иметь хорошо отстроенные воронки и бизнес-процессы.
- CRM системы помогают выявлять проблемы и улучшать конверсии.
00:17:14
Роль CRM систем
- CRM системы помогают анализировать данные и улучшать бизнес-процессы.
- Важно правильно настроить и интегрировать CRM системы.
- Не стоит экономить на виджетах и командах, работающих с CRM.
00:19:07
Роль руководителей продаж
- Руководители продаж могут эффективно работать с уже отстроенными отделами продаж.
- С нуля построить отдел продаж сложно даже для опытных специалистов.
- Важно договариваться о мотивации и условиях работы на берегу.
00:21:03
Проблемы с мотивацией и опытом
- Руководители продаж часто требуют повышения мотивации после начала работы.
- Важно проверять опыт и рекомендации кандидатов.
- Руководители продаж должны иметь опыт, близкий к вашей нише.
00:22:54
Типы руководителей продаж
- Руководители продаж бывают стратегами и операционщиками.
- Важно определить, какой тип руководителя вам нужен.
- Мотивация может варьироваться в зависимости от ниши и задач отдела продаж.
00:24:16
Типы руководителей продаж
- Важно учитывать не только процент от продаж, но и конверсию лидов в договоры.
- Разрабатывайте мотивацию, чтобы она отражала все важные показатели.
- Уходите от процента и фокусируйтесь на бонусах за конкретные действия.
00:25:15
KPI и их значение
- KPI помогают правильно вести карточки и следовать скриптам.
- Внедряйте трип KPI: правильное ведение карточки, следование скриптам, дожим клиента.
- Не допускайте, чтобы сотрудники получали бонусы без привязки к результатам.
00:27:13
Нематериальная мотивация
- Нематериальная мотивация, такая как оплата массажного салона, может быть очень эффективной.
- Подарки и поздравления на дни рождения и праздники также мотивируют сотрудников.
00:28:13
Обучение новых сотрудников
- Важно обучать новых сотрудников за ручку, чтобы избежать их оттока.
- Создайте программу обучения, включающую пять этапов: знакомство с компанией, изучение скриптов, системы, услуг и товаров.
- Не бросайте сотрудников, уделяйте им время для обучения.
00:30:13
Холодные отделы продаж
- Холодные отделы продаж могут быть полезны в определенных нишах, но часто приводят к выгоранию сотрудников.
- Если холодные звонки не подходят вашей компании, лучше избегать их.
- Законодательство запрещает холодные звонки без предварительного согласия, что может привести к штрафам.
00:32:11
Юридические аспекты холодных звонков
- Холодные звонки запрещены законодательством, и за их нарушение могут быть наложены штрафы.
- Если номера указаны на сайтах компаний, это может быть оправдано, но в других случаях звонки могут быть признаны незаконными.
- Для подачи жалобы нужно записать звонок и предоставить доказательства, такие как скриншот времени звонка и номера телефона.
00:35:01
Покупка лидов сайтов конкурентов
- Часто предлагают купить лиды сайтов конкурентов.
- Качество переданных лидов часто низкое.
- Не работает для брендов, где люди приходят на бренд, а не на продукт.
- Можно использовать для ниш, где нет привязки к бренду, например, септики или отопление.
00:37:54
Нереальные планы продаж
- Нереальные планы продаж часто ставят собственники.
- План должен быть реалистичным и достижимым.
- Учитывайте маркетинг, сезонность и другие факторы.
- Индивидуальные планы для сотрудников должны быть достижимыми.
00:40:15
Замена менеджеров роботами
- Роботы могут заменить менеджеров, но не всегда.
- Роботы подходят для массовых рассылок и простых продаж.
- В сложных продажах и переговорах роботы не заменят людей.
00:43:25
Отдел контроля качества
- Отдел контроля качества проверяет скрипты и звонки.
- Отслеживает ошибки в квалификации и отработке возражений.
- Помогает обучать команду и предотвращать ошибки.
00:46:16
Использование скриптов и обучение
- Скрипты не всегда эффективны, так как клиенты могут задавать неожиданные вопросы.
- Важно правильно приветствовать, квалифицировать и презентовать компанию.
- Обучение команды включает разбор интересных и неудачных случаев.
00:48:53
Контроль качества и воронка продаж
- Отдел контроля качества следит за правильным перемещением карточек по этапам воронки.
- Важно следить за статистикой и диалогами, чтобы не терять данные.
- Разные компании имеют свои предпочтения по этапам воронки.
00:50:33
Мотивация менеджеров
- Идея снижения процента за первую продажу абонемента для стабилизации дохода менеджеров.
- Это помогает удерживать специалистов и мотивирует на долгосрочные контракты.
- В маркетинговых агентствах часто используют бонусы с понижающимся процентом.
00:52:49
Многоуровневые отделы продаж
- В крупных компаниях могут быть отдельные отделы для работы с постоянными клиентами.
- Важно учитывать стоимость продуктов и выделять приоритеты.
- Стимулирование за конкретные продукты может быть эффективным.
00:54:50
Отдел удержания и драма
- В прошлом отделы удержания разыгрывали драмы, чтобы удержать клиентов.
- Современные методы включают четкие сценарии для менеджеров.
- Важно формировать потребность у клиента, чтобы избежать проблемных ситуаций.
00:58:56
Вопрос конверсии
- Обсуждение нормальной конверсии для отделов продаж в агентствах.
- Пример: в маркетинговом агентстве с высокими чеками конверсия низкая, около 1 из 15 зумов.
- В маркетинговых агентствах с низкими чеками вход лучше, так как клиенты обращают внимание на кейсы.
00:59:55
Важность кейсов
- Кейсы помогают продавать услуги маркетинговых агентств.
- Пример: стабильный трафик и качественные кейсы легко продаются.
- Понятный продукт также способствует успешной продаже.
01:01:55
Заключение
- Прощание и благодарность зрителям.
