Построение отдела продаж для бизнеса по производству авторских кухонь и корпусной мебели
В наше агентство обратился собственник бизнеса по производству корпусной мебели и авторских кухонь с целью увеличения прибыли через построение и доработку отдела продаж.
С чем пришли.
Производство на рынке давно. Есть много наработок, фото и видео материалы. В компании хороший маркетолог, который приводит большое количество лидов, а обрабатывать их некому. Дизайнеры, которые: рисовали проекты, выезжали на замеры, согласовывали договора, делали всю работу по взаимодействию с клиентами. НО. Не продавали!
Задача, которую нам поставил собственник - создание многоуровневого отдела продаж и выход на новый регион.
Работу мы всегда начинаем с изучения бизнес-процессов отдела продаж внутри компании. Нам важно выявить, что не работает и почему в процессе внедрения новых процессов. На основе этого даём обратную связь собственнику для внесения возможных корректировок.
Особенности компании, которые мы выявили.
В нише производства авторских кухонь и другой корпусной мебели, менеджерами по продажам называются профессиональные дизайнеры, с образованием и навыками в сфере дизайна. Но, далеко не все из них готовы продавать. И, тем более, выезжать на адрес клиента, особенно в крупных городах.
Также, встречались люди, с большим опытом и знаниямив сфере корпусной мебели, готовые выезжать на объект к клиенту, но, не готовы работать по правилам и условиям компании и соблюдать регламенты.
Нашей задачей было из "многоруких многоногов" сделать лидорубов, хантеров и дизайнеров.
В итоге, мы построили гибридный отдел продаж. Он работает частично офлайн - в офисе, частично онлайн. Это было очень хорошим решением! Так как мы могли набирать в отдел людей с большей части России, а не ограничиваться дизайнерами, проживающими в городе, где находится производство нашего клиента.
Построение отдела продаж состоит из нескольких этапов и процессов. Один из ключевых - утверждение мотивации, на котором застревают многие клиенты.
Мы очень долго утверждали мотивацию с собственником в данном проекте. Провели 5 встреч, некоторые из них длились более двух часов. Разработали систему поощрений и бонсуов, нужные kpi. Задача была - концентрировать менеджеров на нужных действиях.
Еще один процесс, над которым работала наша команда. Обучающая база.
Мы собрали и систематизировали регламент регламентов для менеджеров отдела продаж. Это документ, к которому получают доступ все новые дизайнеры и имеют возможность обучаться. Из чего он состоит:
регламенты работы
создание обучающей базы по проектированию кухонь
скрипты, структура диалога по общению с клиентами
тесты
часто задаваемые вопросы и др.
Продумали и разработали калькуляторы для быстрого расчёта стоимости предполагаемого проекта кухни.
Внедрили таблицы, которые позволяют вести систему контроля отдела продаж собственнику. Удобная система чатов, для оперативного реагирования. Проводятся планерки, на которых разбираются текущие вопросы.
В специфике продаж кухонь и корпусной мебели мы встречали три модели.
Клиента ведут в офис и продают с шоурум.
Дизайнеры удаленно рисуют проекты в нескольких вариантах, проводят расчёты. Клиент выбирает интересный вариант и заключается договор.
"Деньги в кассу, потом все остальное". Не все производства могут себе позволить такую модель. Здесь необходимо большое портфолио работ, фото и видео материалы. У нашего клиента такое портфолио было. А значит, можно легко показать заказчику результат, который он получит.
Уже на второй месяц сотрудничества, когда вышли в работу обученные нами менеджеры по продажам и дизайнеры, было 15 продаж. Это отличный результат в данной нише!
После чего, собственник расширил производство. Отдел продаж был взят нами под управление. Сейчас отдел маркетинга работает над увеличением количества лидов, а мы расширяем отдел продаж, набирая и обучая новых дизайнеров.
Следующий этап - захват региона и отстройка еще одного отдела продаж.